作者 ：百思特管理咨詢集團 高級顧問、品牌戰略專家 李相如    

一、忽視品牌相關性 被品類限定的品牌往往規模有限

品牌相關性是由品牌大師戴維·阿克先生在《品牌相關性：將對手排除在競爭之外》一書中提出的品牌戰略理論，對原有的品牌戰略理論體系進行了升級和完善。原有的品牌戰略都基于品牌偏好競爭，都在試圖證明“我比你更好”，最終會陷入同質化競爭。依靠品牌相關性使品牌進入一個全新的品類中，并讓競爭對手在新品類中因失去品牌相關性而變得可有可無，進而削弱其品牌勢能則是跳出品牌偏好競爭獲取增長和利潤的新興強勢品牌打造之道。

回顧百年的商業歷史不難發現，強勢品牌都有跨品類經營的實力，勢能越弱的品牌才越需要聚焦經營，百億級的大企業往往都是利用品牌相關性實現跨品類發展。

海天始于“佛山古醬園”，在合并成立之前已有300多年的醬油釀造歷史。自1961年以池代缸進行釀造，海天的醬油產能獲得突破；1971年海天自主研發真空注瓶機并建立自動化包裝流水線，到1990年海天已連續多年實現全國醬油產銷量第一。但海天并未被醬油的品類認知限定，依托調味品品質釀造的相關性，海天在上世紀90年代初大力進軍蠔油品類，并在2012年超越蠔油創始品牌李錦記，到2022年蠔油品類為海天貢獻18%的銷售額。2003年，海天推出黃豆醬跨入調味醬領域，僅5年時間發展成為十億級大單品；隨后陸續推出招牌拌飯醬、香菇醬等醬類產品，成為繼老干媽之后的領先品牌。2014年，海天在上市后提出“再造一個海天”的戰略規劃，通過收購兼并加速拓展調味品品類，除醬油、蠔油、醬類三大品類外的其他品類銷售占比從2.1%提升至8.7%，到2020年已達到13.7%。其中，味極鮮成為第五大十億級單品，食醋短時間內做到行業第四。2020年海天進軍火鍋底料，2021年海天進軍食用油，更在果蔬汁、預制菜領域開始發力。依托調味品的品牌相關性和調味品龍頭企業的強大品牌勢能，海天在相關調味品領域對原有的專家品牌造成巨大沖擊。以蠔油為例，海天的市占比從2015年的33.3%提升至42.2%，進一步穩固品類領導地位。反觀恒順醋業，長期被食醋品類認知限定，企業規模始終在20億上下徘徊。近年來在銷售費用大幅提升的情況下，整體營收卻沒能同步增長。在食醋主業不斷面臨沖擊的情況下，料酒等業務也因為過度被食醋認知限定缺乏品牌相關性而發展有限，遠不及海天在料酒品類的表現。

九陽長期被豆漿機、破壁機品類認知限定，市值從巔峰時期的300+億一路下滑至不到90億元，股票價格跌至12元；小熊電器從廚房小電器出發，利用小家電的品牌相關性向生活小家電發展，以不到九陽一半的營收規模實現旗鼓相當的市值和近60元的股價。香飄飄品牌認知鎖死在杯裝奶茶里，年營收從2019年的近40億元一路下滑；統一旗下阿薩姆瓶裝奶茶，單品年營收在70億元上下。東阿阿膠被阿膠品類限定，難以利用一百多種藥方跨品類經營，營收徘徊在40億元上下；同仁堂、云南白藥、修正藥業依托品牌相關性從藥品向功能食品、日用品進行跨品類發展，企業營收均為百億級，行業地位與品牌勢能遠超東阿阿膠。2020年東阿阿膠開始“換帥”，“華潤系”全面調整品類聚焦的戰略思路，依托品牌相關性確立藥品+健康消費品的業務模式。2020年東阿阿膠實現扭虧為盈，此后業績逐步回暖，2022年，公司歸屬于上市公司股東的凈利潤為7.6億元-8.1億元，同比增長73%-84%。2023年上半年，預計凈利潤同比增長65%-78%。品類相關性對企業發展和品牌勢能的重要性由此可見一斑。

二、失去品牌相關性 曾經強勢品牌也會在新品類里可有可無

當新品類崛起時，強勢品牌可以依托品牌相關性進行跨品類發展，享受品類崛起帶來的增長紅利；而失去品牌相關性，曾經的強勢品牌也會在新品類里可有可無，進而導致整體的品牌勢能被削弱。

曾經的沃爾沃以安全特性為品牌價值主導的旅行轎車品類，與旅行轎車建立了緊密的品牌相關性，成為與奔馳齊名的一線豪華品牌。但在SUV品類崛起時，因過于重視安全性未能及時發力SUV，與SUV失去品牌相關性，從一線豪華汽車品牌跌落至二線。

旅行車英文是“Wagon car”，因讀音與瓦罐類似又被叫作瓦罐車。旅行車最早出現于上世紀三十年代的美國，其原型是我們常見的馬車：一個半封閉的木板車廂，前面可以坐人，后面可以拉貨。隨著工業革命的發展，發動機代替了馬匹，汽車取代了木板車廂。但這種同時可以載貨載人的實用性能被保留下來并流傳至北歐，并在歐洲人的旅游文化中大放異彩，開啟了沃爾沃的旅行車傳奇。從1927年誕生至今，沃爾沃已銷售超600萬臺旅行轎車，沃爾沃在旅行車中的地位可以用一句話來形容，“世界上有兩種旅行車，一種是沃爾沃，一種是其他。”

1943年，沃爾沃推出首款面向大眾的PV444型轎車標志著沃爾沃旅行車進入萌芽階段。它的出現讓歷經坎坷的沃爾沃賣到脫銷，令沃爾沃在美國乃至世界汽車市場站穩腳跟。1952年，為解決1000臺庫存積壓的地盤，沃爾沃創始人聯手PV444工程師設計廂式車。在設計過程中意識到可以同時設計一款優秀的旅行車，于是按照1:5的比例繪制了兩款不同的車型，其中一款就是旅行轎車鼻祖PV445 DUETT。除了沿用PV444的發動機和前懸掛之外，還采用一體化的設計和螺旋式彈簧后懸架，并配備了一個帶有后部支撐的板簧梯架。顛覆性的大膽設計、多功能的梯架使其成為實用車型的代名詞。

1956年，沃爾沃在PV445的基礎上推出P120，配備層壓玻璃并在儀表盤上半部增加襯墊降低撞擊時儀表盤對人體的傷害。這款被稱為“二重奏”的P120雖然算不上大型車，但行李承載量驚人，內部配置可以與轎車相媲美，發動機輸出功率可達60馬力，因此廣受市場歡迎，短短數年時間內銷量接近十萬輛。1962年2月，在斯德哥爾摩車展上沃爾沃推出P220車型，它的出現轟動了整個汽車市場。無論是兩段式尾門設計、豐富的配置還是超大的儲物空間都成為車迷們津津樂道的話題。P220的出現代表沃爾沃向家庭型旅行轎車市場更進一步，成為領先的旅行轎車制造商，而不是在商用轎車領域與強勢品牌競爭。1967年，沃爾沃推出第三個版本的旅行車型145，以五門旅行車、強大的承載性、車型美感、眾多安全配置廣受市場好評。整個140車系在被贊為“全球最安全轎車”的同時，還成為沃爾沃在20世紀首部銷量破百萬的車型，到1970年銷量更是突破200萬輛大關。其后沃爾沃在安全性和旅行轎車上不斷發力，1974年從140系列發展而來的245，升級配置了前保險杠、麥弗遜式前輪懸架系統和底盤，被美國權威機構認定為安全性開發的標準車型；1985年，沃爾沃推出760型旅行車，在超強安全性的基礎上樹立旅行車的舒適性標準獲得巨大成功；1991年沃爾沃推出850車型，首次集成側裝保護系統SIPS和預緊式前座安全帶，創造安全性能新巔峰，在此基礎上配置了一系列智能化設施，徹底奠定沃爾沃轎車在高端豪車市場的地位。850升級版的900系列定位與BBA持平，并進化為如今的S90和V90。在上世紀90年代，當國內還停留在桑塔納和奧迪100的時代，沃爾沃就被港臺人戲稱為“富豪車”。在被福特收購以前，沃爾沃在大陸市場的售價并不比奔馳寶馬便宜。因為安全特性顯著，沃爾沃廣受女性群體青睞，也成為中產階級父母買給孩子的第一輛車。

上世紀90年中后期，伴隨著SUV品類的崛起，汽車行業的消費正在發生結構性的變化。如今SUV已超過轎車銷量，占比接近50%，成為美國人最喜歡的車型。早在上世紀30年代，為適應復雜路況美國通用公司和前蘇聯高爾基汽車廠就分別推出了雪佛蘭Carryall Sububran和GAZ61，彼時的SUV就具有越野車特征，外觀的時尚性、乘坐的舒適性以及行駛的操控性較差，油耗還高。但在二戰后，伴隨著美國轎車進入黃金發展時期，越來越多的人意識到四驅的魅力，給予緊湊型家用越野車流行的機會。到20世紀80年代，美國嬰兒潮后的4-5人的家庭人數成為常態化，對容納所有家庭成員和家當的大尺寸SUV需求迫切，城市型SUV進入快速發展階段，豐田RV4以結實耐用省油成為當時經濟性SUV的銷冠。隨后SUV開啟高端豪華新時代，以奔馳和寶馬為代表的豪車品牌紛紛利用高端豪華的品牌相關性切入SUV市場。奔馳將S級轎車的AIRMATIC空氣懸掛系統和ADS自適應減震系統應用于SUV車型，推出奔馳ML解決SUV舒適度不足的問題，為德系SUV換回面子；寶馬為及時跟上奔馳步伐，以喪失運動操控性的基因為代價，在吸收路虎的技術基礎上大膽采用轎車底盤，推出專為公路而生的SUV初代寶馬X5；隨后保時捷、瑪莎拉蒂、蘭博基尼、賓利和法拉利紛紛跟進SUV。奧迪反應較慢，直到2003年才提出奧迪Q7，只能以性價比與奔馳、寶馬的SUV競爭。而沃爾沃固執地認為SUV因高底盤、低操控性存在側翻風險，其安全性遠遠不及自家當紅的旅行轎車，直到2002年才推出了XC90，到2007年才推出了XC70，更是到了2014年和2017年才推出了二代的XC90和XC60。

利用高端豪華的品牌相關性，奔馳、寶馬和奧迪在進入SUV后延續了以往在轎車領域的輝煌。長期與豪華SUV脫離品牌相關性，沃爾沃在進入21世紀后成為高端人群的邊緣化選擇，不復往日榮光。

三、喪失品牌相關性 品牌勢能難以跨越不同消費周期

大量品牌案例表明，顧客的消費需求是長存的，但滿足消費需求的方式是不斷變化的。不能依托品牌相關性進行品類創新、業務創新的品牌將被趨勢淘汰，進而喪失跨越周期的品牌勢能步入品牌老化階段。

眾所周知，作為1975年創立的日本知名護膚品牌，SK-II如今正在被中國市場拋棄，表面看這是因為日本核污染水排海引發的抵制情緒所造成的，實際上早在2021年，SK-II就在面臨下滑問題。SK-II紅遍亞洲市場的根本原因，就是因為日本皮膚專家將尖端科技運用到護膚品開發中，這在早年間是行業創舉。然而，近年來護膚市場發展已經進入到了新的周期，化妝品本身的科技創新在不斷變化，再加上醫美市場的高速發展，這讓缺失跨越周期強大勢能的SK-II再也難以維持市場競爭優勢。

具體來說，一方面，“Pitera”（專利成分）讓SK-II吃了三十多年紅利，這款活細胞酵母精華具有七大神奇功效。其內部含健康膚質不可或缺的游離氨基酸、礦物質、有機酸、無機酸等自然成分，具有優異的滋潤及特殊保濕功能，用來護理肌膚功效非常突出。然而近年來，眾多化妝品品牌都在科技護膚上持續發力，僅僅從原材料、核心技術和工藝方面，“Pitera”就已經被大量平替跟隨替代。

以2023年雙十一期間淘系美妝店鋪銷售TOP10榜單為例，包括珀萊雅、歐萊雅、蘭蔻、雅詩蘭黛、薇諾娜、海藍之謎、玉蘭油、修麗可、赫蓮娜、嬌蘭在內，這些化妝品品牌都有核心爆款產品，并且大量應用了前沿科技，其產品功效并不輸給SK-II。與此同時，隨著越來越多的國內消費者，特別是年輕消費者拋棄或縮減高端消費，化妝品行業也掀起了尋找平替或貴替的新潮流。SK-II作為日系品牌標簽加上高昂的價格，自然不是消費者的首選。另一方面，在品牌老化、產品迭代滯后，SK-II還受到醫美和光電儀器產業的強勢沖擊。美容護膚的方式發生轉移。長期聚焦于化妝品品類，沒能利用品牌相關性切入科技美容是SK-II的短板。

缺乏品牌相關性，缺失跨越周期的強大勢能，不僅會阻礙品牌進一步發展壯大，甚至還會導致品牌被市場徹底淘汰。Blockbuster(百視達)是美國家喻戶曉的影碟租賃品牌，由程序員大衛·庫克創立的百視達，采用創新的電腦程序管理錄像帶庫存，幫助消費者快速找到最受歡迎的電影。早在1994年，百視達的業務就遍布全美，擁有3000多家門店。對于美國人來說，周末去百視達錄像帶回家觀看成為上世紀90年代非常流行的家庭娛樂方式。

然而，隨著互聯網在線媒體技術的興起，DVD錄像時代成為過去。百視達卻依然固守原有賽道，未能利用品牌相關性及時推出在線影視服務，也沒能及時收購網絡租片業到新興品牌Netflix（網飛），旗下的錄像帶出租連鎖店業務量銳減，紛紛關門。即便百視達推出了救市措施，在全美各地設立 “百視達快遞便利站”，進一步推廣自助租片業務，也依然無濟于事。最終，百視達只能消失在歷史的長河中。