所謂“眼界決定境界，定位決定地位”，營銷作為一個企業(yè)的龍頭，是首當(dāng)其沖承接公司戰(zhàn)略的尖刀部隊，先頭部隊，那么對于營銷組織的定位和要求就顯得尤為重要。做一個生而驕傲的“銷雄”、“營家”，需要做到那幾點呢？ 

格局

營銷 - 價值的創(chuàng)造者

產(chǎn)品的價值在于對客戶需求的匹配與滿足，因此通過營銷雙向的去影響客戶，既通過深度挖掘客戶需求（顯性和隱形）強化產(chǎn)品競爭力，又通過推廣占據(jù)客戶心智，進一步擴大領(lǐng)先優(yōu)勢就顯得非常重要了。華為在2005年研發(fā)了分布式基站，原因就在于行銷人員了解到歐洲客戶在安裝基站時遇到了很多困難，傳統(tǒng)柜式基站體積大，重量重，在屋頂安裝必須使用吊車，并且需要機房，還要加固屋頂。行銷人員通過分析，大膽的提出分布式的設(shè)計，把服務(wù)器單元最小化，適應(yīng)露天環(huán)境，可隨處安裝，把信號發(fā)射單元直接安裝到支架上，中間用光纖連接，這樣極大地縮小了基站的體積和重量以及安裝的可適應(yīng)性。同時在產(chǎn)品解決方案的包裝上，不斷強化“五分鐘裝站”、“手提上站”、“省30%成本，提高30%性能”的亮點，從而通過該項革命性的發(fā)明，炸開了強大對手的歐洲堡壘，一舉把格局提升到30%以上，正式進入第一陣營。

品牌

營銷 - 品牌的傳播者

品牌是需要有故事，有前瞻，有價值認同和情感交流的愿景。“藍色巨人”IBM一向給人的感覺是優(yōu)雅的貴族，穩(wěn)健的紳士，但另一方面也說明了以硬件為主的產(chǎn)品體系缺乏創(chuàng)新，缺乏想象力。這一點從蘋果第一次電視廣告中，由一個健美女郎用大鐵錘打破大廈玻璃墻（隱喻“老大哥”IBM的呆板和壟斷）就可以看出品牌反差。進入90年代之后，IBM吸取了教訓(xùn)，繼96年提出“電子商務(wù)”，到“電子商務(wù)隨需應(yīng)變”到2008年創(chuàng)造性的提出“智慧星球”的概念，從而引領(lǐng)了一個時代，通過創(chuàng)新式的概念成功的放大市場，建立了相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和生態(tài)體系，牢牢把客戶實際的需求栓在了自己的產(chǎn)品體系之上。

盈利

營銷 - 盈利的守護者

好的商業(yè)模式可保十年平安，好的框架合同可管三年飽飯。作為商務(wù)條件最終的經(jīng)手者，營銷人員尤其要往后看盈利。曾經(jīng)中國鐵建承建沙特朝圣鐵路麥加到麥地那段，作為象征兩國政府合作的TOP級政績工程，首次出海的中國鐵建在合同商務(wù)處理上極其業(yè)余。121億人民幣的項目看起來規(guī)模宏大，但實際Turnkey項目陷阱多多，暗坑重重。最后迫于政治壓力和業(yè)余的合同，在原鐵道部部長劉志軍“不講困難，不講條件，不講困難”的三不講原則之下，盡虧41億元，由中國好股民承擔(dān)來結(jié)尾。面對不斷變化的市場競爭和可能到來的危機，企業(yè)應(yīng)該牢牢抓住成本、銷售和定價這三個要素，以項目為最小的經(jīng)營單元進行管控，顆粒歸倉，精耕細作，對客戶需求、銷售團隊、定價策略、商務(wù)出牌、按契約交付等方面進行系統(tǒng)而全面地改進。

陳瑋 Kevin

百思特咨詢集團副總裁

首席營銷專家

13年500強標(biāo)桿企業(yè)管理工作經(jīng)驗（Ericsson, NSN, Huawei）

8年全球營銷經(jīng)驗，單國銷售3年內(nèi)從3000萬突破1億美金

20+國商務(wù)經(jīng)驗，精通銷售管理、策略制定、合同談判

前華為30+億美金產(chǎn)品線MKT部長

營銷明星課程

【課程名稱】LTC及鐵三角運作介紹

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       提升合作能力：把合作能力整合到從線索到回款的項目事件中，幫助客戶成功。

       組織賦能：打破職能邊界，億可調(diào)整、有彈性的組織應(yīng)對項目變化，一切以客戶為中心，實現(xiàn)客戶價值。

       個人賦能：打通業(yè)務(wù)鏈，匯聚智慧，聚合目標(biāo)，打通商務(wù)、解決方案、項目交付的能力，幫助客戶贏得客戶，來實現(xiàn)自我價值。

【課程名稱】市場規(guī)劃管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       市場規(guī)劃作為營銷管理的第一關(guān)和重要環(huán)節(jié)，直接決定戰(zhàn)略目標(biāo)的落地，在營銷部門的承接以及營銷工作乃至研發(fā)的重點方向、業(yè)績分解、資源投入。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握市場洞察、行業(yè)客戶分析、戰(zhàn)略沙盤制定、線索挖掘和管理的基本原理、方法論、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的市場規(guī)劃能力，真正建強業(yè)務(wù)管理和MKT部門的組織能力。

【課程名稱】客戶關(guān)系管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

      客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，是產(chǎn)單的基礎(chǔ)，是屏蔽對手的重要手段，是改進后端組織能力的重要途徑，是提升公司間合作層面的前提。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶拜訪、客戶關(guān)系管理、客戶滿意度管理的基本原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的客戶關(guān)系管理能力，真正建強銷售團隊的客戶關(guān)系運作能力。

【課程名稱】PMP （項目運作管理）

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       項目運作是項目成功的關(guān)鍵保障，需要通過標(biāo)準(zhǔn)化、確定性的管理牽引公司資源，明確項目策略，提升贏單率，降低丟單率，規(guī)范化項目授權(quán)和運作。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握項目運作，項目分析會，項目策略生成，項目監(jiān)控的方法論、技巧、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的項目運作管理能力，真正建強銷售團隊的項目運作能力。

【課程名稱】商務(wù)禮儀

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

        禮儀是企業(yè)員工個人素質(zhì)的具體化表現(xiàn)，也是一個企業(yè)外在形象的具體展現(xiàn)，具有良好禮儀修養(yǎng)的員工可以使客戶產(chǎn)生專業(yè)、敬業(yè)、權(quán)威、有禮、有節(jié)的良好印象，從而贏得客戶的好感、信任、尊重，形成獨特的競爭優(yōu)勢。

       本課程旨在幫助企業(yè)提升員工整體素質(zhì)，通過學(xué)習(xí)日常工作商務(wù)禮儀規(guī)范，建立企業(yè)內(nèi)外良好的人際關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象。

【課程名稱】溝通技巧

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       企業(yè)內(nèi)部良好的溝通文化可以使所有員工真實地感受到溝通的快樂和績效。加強企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績效，同時還可以增強企業(yè)的凝聚力和競爭力。

       本課程旨在幫助學(xué)員理解哪些因素影響了有效溝通，.掌握提升溝通效果的技巧，從而提升公司整體效率，營造高效的企業(yè)文化。

【課程名稱】招投標(biāo)管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

      招標(biāo)投標(biāo)作為一種成熟的交易方式，其重要性和優(yōu)越性在國內(nèi)、國際經(jīng)濟活動中日益被各國和各種國際經(jīng)濟組織廣泛認可，熟悉并掌握招投標(biāo)流程是當(dāng)代職業(yè)經(jīng)理人的必修課。

       本課程旨在幫助學(xué)員理解招投標(biāo)流程，掌握招投標(biāo)基本知識和技巧。

【課程名稱】商務(wù)報價管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

       產(chǎn)品的定價、報價、合同條款是項目成功和持續(xù)盈利的關(guān)鍵要素，需要通過流程化的設(shè)計和靈活的授權(quán)，可以制定正確的商務(wù)策略，   確保商務(wù)競爭力和項目成功率，規(guī)范化項目授權(quán)和運作。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品定價、商務(wù)報價、合同條款的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的商務(wù)報價管理能力，真正建強銷售團隊的商務(wù)運作能力。

【課程名稱】解決方案經(jīng)理角色認知

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

      本課程旨在幫助學(xué)員掌握深刻理解解決方案經(jīng)理的角色定位，識別客戶需求、挖掘客戶痛點的方法和工具；讓學(xué)員熟悉和掌握解決方案集成策略，形成滿足客戶需求的一體化解決方案。

【課程名稱】客戶化解決方案設(shè)計

【培訓(xùn)目標(biāo)】：

      客戶化解決方案是產(chǎn)品上市、成功營銷的關(guān)鍵要素，需要通過流程化的設(shè)計和規(guī)范的訓(xùn)練，豐富解決方案武器包，提升端到端解決方案能力。

       本課程旨在幫助學(xué)員掌握客戶化解決方案的原理、方法論、技巧、工具和案例，通過項目復(fù)盤，開放式研討和命題演練，提升學(xué)員的技術(shù)理解、包裝、宣講能力，真正建強營銷團隊的解決方案能力。